注文住宅を成功させる要になるのが、担当している住宅営業マンであることは、何度も書いてきているよね。
みんな、営業マンが最重要人物だという事は、すでに分かっている事だと思いますよ。
もし、未だに住宅営業マンがキーパンソンであることを認知していない人は、要注意だよ。
注文住宅計画は、確実に失敗する方向に向かっている可能性大だからね。
じゃあ、このキーになる住宅営業マンがどうあれば優秀だと考えても良いかなんだよね。
これが分からないと営業スマイルだけに惑わされて、いい人だけの住宅営業マンが優秀な営業マンだと勘違いしてしまうよね。
実は、基本的な定義があるんだよね。
この定義は、いろいろな優秀だと言われている住宅営業マンが違う言葉で言っているけれど、表現方法が違うだけで根底にあるのは同じなんだよね。
それはね、
”顧客に信頼されている”
これなんだよね。しかも、半端なく信頼されているんだよね。
宗教でいうなら教祖並みかな（笑）
もはや、信者のごとく信頼されているんだよね。
さて、私の経験を例にして解説して行こうね。
私は平成１４年から平成２３年ぐらいまで、大手ハイコスト、大企業型ハウスメーカー数社で住宅営業として仕事をしていたんだよね。
その営業時代には数々の表彰やトップと言われるグループに所属していたんだよね。
また、独特な手法で同じトップ軍団の中でも真似できない事を実際に行っていたんだよね。
その例としては、請負価格が４０００万円程度の自由設計の注文住宅の請負契約に図面作製を行わずして契約した事があったんだよね。これは、そのハウスメーカーの全員がびっくりしていたんだよね。
契約図面は、どんな図面でも問題ないというまでにお客様から信頼を得ていたので単にその土地に入り最大坪数の建物図面を図面集から引っ張り出して、添付して契約したんだよね。
当然、契約後は建築士と綿密な打合せを行い、請負契約金額とさほどずれが無い、また、資金計画上問題の無い範囲で完了しているんだよね。
また、営業時代の私は、まったく図面を描くという作業をしなかったんだよね。図面を描くのは建築士の仕事だと考えていたから、建築士を使うためにはどうすれば良いかだけを考えて活動していたんだよね。
方法は２つなんだよね。
一つは、建築士以上に建築手法に詳しくなれば良いという事なんだよね。私のお客さんは、建築士とだけで間取り打ち合わせを終えた人は誰もいないのだよね。すべての打ち合わせに同席し、打ち合わせ前の建築士との打ち合わせを必ずしていたんだよね。そして、最も重要な事は建築士に間取り作成の指示と指導をしていたわけ。
これがお客さんにとっては大変ありがたかったんだよね。
お客さんと長く、直接話をするのは担当営業なんだよね。
だから営業の私がお客さんに関しては、一番よく何もかもしっていたわけ。そのお客さんの状況を専門家としての建築経験を踏まえて、未来を予測して、間取りを作成させるわけ。建築ルールなどは、無視をしてね。この建築ルールに縛られるとアイデアが殺されてしまうわけ。
建築ルールでそのアイデアを実現させるには、どうすれば良いのかのヒントだけを建築士に与えて、後は建築士達に考えさせるのが重要なんだよね。建築士は、自分でわからんことは他の建築士に聞くし、また、いろいろな資料を探して解決策を模索するわけ。
そうして出来上がった間取りは、完璧に近い状態で仕上がってくるんだよね。
だから、競合負けなどする事はないし、したこともない。
第一、競合しなかったんだけどね。
どうして競合しなかったのかと言うと、もう一つの理由が回答になるんだよね。
もう一つはね、お客さんからお金をもらわない限り、私は何もしなかったんだよね。土地無しのお客さんであっても、建築用地を持っているお客さんであっても、お金をもらわない限り、何も作業しないんだよね。
その金額も半端な金額ではないんだよね。
５万円、１０万円、違うよ、１００万円をもらわない限り私のお客さんにならないんだよね。
私に期間を決めてお金を預けるという表現の方がいいのかもしれないね。
勘違いしないでほしいのは、私が個人的にお金を預かるのではないよ。
ハウスメーカーにお金を預けるんだよね。
名目は、建築予定金という形が一番スッキリしていたね
つまりは、一定期間内（１年間）に建築計画が進行しなかった場合は、無利子・無利息で返金の約束をして、会社にお金を預けるというスタイルをルール化させたんだよね。
土地無しのお客さんの場合は、いつ土地が見つかるかも分からないからね。
さて、このお金、貴方は払う事が出来ますか？
また、どうすれば、払いたくなりますか？
この２点を考えると他のどの営業マンも出来ていなかった理由がわかると思うよ。
でも、私は常にこの条件で契約していたわけなんだよね。
年間１２件、契約になっていない予備客が年間通じて７組程度あったわけ。
会社には、常に７００万円のお金が未契約客として存在していたんだよね。
しかも、このお金に関しては、初めからお客さんに話をしているわけでは無いんだよね。
私は、住宅営業をしていた時に、どのお客さんに対しても同じ接し方をしていたんだよね。
今のようにネットが便利に使える時代ではなかったので、客でもなんでもない冷やかし来場者が沢山来た時代なんだよね。
海のものやら山の物やらわからん人達であっても、同じように接客していたわけ。
そして、また、セミナー講座にもアップする予定だけど、住宅営業が展示場で接客する手順通りに自己流で接客し、現場案内解説と入居者宅訪問を終えると、客側からいつもこう言われるんだよね。
「どうすれば、同じようなお家が持てるのでしょうか？私達は、どうすればいいのですか？」
いつもこの質問が来るんだよね。
そして私が言うのには
「では、私にお金を預けてください。１００万円必要になりますが、ご用意できますか？（このお金の意味も説明して）」
すると大抵のお客さんは、
「１００万円でいいのですね。現金で今すぐにお支払いすればいいのですか？」
と支払いの時期を聞かれるので
「まず、覚え書きの資料を作成いたしますので、その資料に記名、捺印時に現金であるいは、振り込みでご用意いただければ大丈夫です」
と返答するわけ。
そして、数日以内に多くは現金だったので私は大変困ったのですが、お金を勘定するのが下手で時間がかかるのと現金を会社まで持ち帰るのが怖かったのですが、支店長は現金を見て喜んでいたけれど・・・
これが出来ないとお客さんからの信頼は勝ち得ないわけなんだよね。
さらに、最もお客さんにメリットがあるのは、ハウスメーカー側にお金を預けたという事なんだよね。
ハウスメーカーの営業のほぼ１００％に近い人間達が、お客さんからお金を預かることは出来ていないし、出来ないんだよね。
お金を支払うというのは、契約時からという考え方が主流なんだよね。
私のお客さん達は、そこが違ったわけ。
お金を預けているという事は、条件さえ整えば確実に会社に売り上げが立つと考えられるわけ。
つまりは契約顧客と同じ扱い方をしてもらえるんだよね。
だから、会社のすべての資産を未契約のしかも土地無しの顧客であったとしても使えるわけ。
そして、私はお金を払っている客を持っている営業マンとして、会社内では最も有利な立場でスタッフ達から支店長にまでも話を通す事が可能になるんだよね。
だから、私のお客さん達は、建物の金額や規模に関係なく、各部門の責任者が担当する事になったんだよね。
お客さんは当たり前の事なのだけど、他の同じ客に比べるとまったく扱い方が違っていたんだよね。
これがＶＩＰと言われる理由でもあったんだよね。
もうわかったと思うけれど、営業マンの能力と社内に対しての力がお客さんにとって大きな影響があるという事なんだよね。
だから、私は常に上層部を抑えることで大企業型のハウスメーカーはお客さんに有利に働かす事ができると言っているんだよね。
これは、平成２３年以降、現在においても同じでコンサル・顧問としてお世話したお客さんもすべてこの考え方の延長線上にあるために、いつもＶＩＰ対応で高満足度なんだよね。
私は営業ではないので、お客さんは１００万円をまず支払うと言う事はないけどね。
優秀な住宅営業マンとは、お客さんからも社内からも一目置かれる存在であり、頼れる存在なんだよね。
結果、お客さんが営業のミカタになる事で、新規のお客さんに対しても経験者として、また、中立な立ち位置での話をしてくれる事で営業マンの信頼は増してくるんだよね。
これができる人こそが優秀営業マンなんだよね。
出来ない人はできる努力をするか、諦めるかだね。
私が行ってきた事でもあるし、今も違う意味でお客さんからの信頼を得る方法を実現しているわけだから、出来ないのはその人の資質、あるいは能力、努力不足と言えるんだよね。
さて、これから注文住宅を進めようとしているあなたは、どうするのかな？
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