私が現役時代によく行っていた事をかいてみましょう。
ハウスメーカーの営業達は土地無し客を嫌う事はよくある話です。
すぐに契約にならない、土地無し客は土地だけに興味があり、土地探しをしても裏切られる等、いろいろな事が要因としてあるわけですが、その根本的な事はハウスメーカーの営業マンの営業としての能力不足なのです。
その話は、別の機会にするとして、私は土地無し客でも土地有り客でも関係なく、契約をしていました。
土地無し客ですら、私と契約するのですね。
まあ、建築契約、つまり請負契約は土地が無いのでできませんが、土地が見つかれば請負契約を行うという約束、条件付き契約は出来るのです。
私は会社にこの条件付き契約を行う事を承諾してもらっていましたので、土地無し客でも土地有り客と同様に、１００万円をもらって条件付き契約を行っていました。
そのような状態のお客さんに対しては、土地探しもお客さんと一緒になって、お客さん以上に土地探しをしていたのですね。
お客さんが欲しがるエリアにある土地は、たいていは建築条件付きか建売用地です。
建築条件付きの場合は、私の商圏ではなかなか条件を外してくれる事はありませんでしたが、建売用地の場合は可能性が高かったです。
数個建売の場合がねらい目でした。
建売は、すべての建売が売れない限り、利益が出にくいというケースが多かったので、残地があればそれを売りたいと思っている建売業者は結構いるのですね。
私は不動産仲介が嫌いだったので、直売りの建売業者の残地を探す事をよくしていました。
そして、丁度良い建売残地があれば、業者との交渉をよくしたものです。
タイミングもありますが、業者側が話を聞くというケースはたいていは話が前に進みます。
建売用地と条件付き土地との大きな違いは、土地単体の金額で話ができる事なのです。
条件付きの場合は、建築すれば儲かる金額を土地代金に上乗せして話をしてきますが、建売のケースでは、それがありません。
単純に土地値だけなのですね。
自社で建売をしている業者は、不動産仲介に出したくないので自社で販売しているわけです。その理由は仲介手数料が必要になるからなのですね。
ですから、土地を単体で売ると建売業者が決めた場合は、この仲介手数料を建売業者が支払うという気持ちが固まっている時なのです。
この事を頭に入れて、建売残地の交渉を行うわけです。
大手でない建売業者は、お客さんの質、つまり購入の可能性に関してはかなり不安定なのですね。
つまりは買えない客が来るという事なのです。
しかし、私は大手ハウスメーカーでしかも条件付き契約をしているお客さんなのですから、資金支払い計画は確実であり、何よりも大手ハウスメーカーで建築できるお客さんという安心付きなのですから、建売業者としてはお金の心配をしなくても良いという最大のメリットがあります。
付け加えて、銀行等融資に関しても私側が行う為に、建売業者は何もしなくても良いのです。
この安心感が売りたいと思っている建売業者には渡りに船なのですね。
そして、お客さんには最大のメリットがあります。
第一に仲介手数料がいりません。
土地代金に対して３％+６万円というムダ金が不要になるのです。
金額を例にすればわかりますが、土地代金が２，０００万円だとすれば、６６万円という金額が不要になります。
さらにお客さんには説明しないとわかりませんが、この建売業者はお客さんを紹介してくれた私の会社には仲介手数料を支払う気持ちがあるのです。
まあ、会社側が不動産取引を可能としている業者に限りますが、この業界には、このような暗黙のルールがあるのですね。
しかし、この金額を建売業者は私の会社に私は支払わせません。
その分、土地代金を値引いてもらいます。
つまり、６６万円を土地代から値引いてお客さんに提示してもらうのです。
お客さんは、目に見える形で６６万円の値引きがあり、さらに仲介手数料も必要ないのです。
これを喜ばないお客さんはいません。
では、私や私の会社はどうなのでしょうか？
会社側は、この件に関して私に意見を言える立場ではありませんし、私もこの件に関して会社に報告する義務はありません。
その理由は、会社側がこの土地を見つけ、業者を斡旋してきたわけでは無いからなのです。
会社側は、土地無し客が土地有り客になったと喜ぶだけです。
そもそも、建築会社が不動産会社から土地の仲介手数料をもらって喜んでいるようであれば、建築業者として失格ですからね。
そして、お客さんには、このお金のカラクリを説明して、この浮いた金額で建物のクオリティーをあげるようにしましょうと話をします。
人は物としてお金を出す事には、満足を得ることができます。
建物の装飾や品質を向上させる事にこの金額を使う事に対して違和感を感じるようなお客さんはいませんでした。
そもそも、資金支払い計画がなりたっているわけですからね。
このように建築費用にお金を使ってもらう事で私も会社側も潤うわけです。
誰も損をしなくて、みんながハッピーになれる方法なのですね。
私は土地無し客に対しては、全員、この考え方で土地斡旋から土地購入まで行ってきました。
これがトップ営業への道であり、顧客満足度向上の方法なのですね。
実践できる人は実践すればいいですし、そのような営業マンがいないと嘆いている一般人は私のところに相談に来れば良いでしょう。
今回は、土地無し顧客を満足させ、誰もが幸せになれる方法でした。
岡本顧問事務所は、建築業者・ハウスメーカー向けには、営業戦略・営業教育の営業顧問業務を行い、また、一般の方向けには新築住宅・注文住宅相談所として個人宅建築計画すべてに関して、指導・サポート業務を行う住宅建築における専門家、住宅コンサルタント・住宅建築アドバイザーです。
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