ザ・ヒストリー
人それぞれ、いろいろな人生を送ってきたわけです。
岡本顧問事務所の代表である私にもいろんなことがあっての今なのですね。
この業界において皆さんの知らない事を沢山経験してきましたのでそれを歴史として書いて行く事にしましょうね。
他人の人生ですが、これから住宅を建築されようと思われる方々には必ずプラスになる事も沢山あると思いますよ。
それでは始めましょう。
さて、前回の最後に書きましたが寄せ集めの劣等生や未経験者の中途採用者達ばかりでしかも、エリア認知度ほぼゼロパーセントの一条工務店がいかにして、一条内全国トップになっていったのかを書いてみる事にしましょう。
といっても、一条の売り方のスタンダードな話だけなのですが・・
注文住宅業界で営業を仕事にする場合、どのハウスメーカーであっても同じ事をまず教わります。
それは営業ツールに関してです。
営業ツールとは、お客さんとの対話時に使用する道具の事なのですね。
これはどの会社もほぼ同じです。
違うのは内容と使い方なのです。
ここが違う為に営業にも大きな能力差が生じて来るわけなのですね。
多くの大手ハウスメーカーは新卒から自社内で教育して営業マンとして育てるという流れを持っています。
それ故に営業の色が会社の色として色濃く出てしまうのですね。
ここをおさえる事で営業マンは他社対策が出来るのですが、勉強していない営業マンが多いので、このあたりを理解していない会社ばかりなのですね。
また、一般人においても同じ事が言えます。
各会社の色が分かれば自分にあっているのかいないのかも判断つけますが、この方法、それ以前に進め方を知らないので間違った選択をしている人が多いのですね。
さて、一条ではどうなのでしょうか。
一条は今も同じですが、中途採用を沢山しています。
当時も今もそうなのですが、悪い表現で言えば使い捨ての営業なのですね。育てるという考え方はありません。
各自のやる気と能力だけなのですね。
その代わりに会社では、新人の能力を助ける営業ツールを充実させています。
経験豊かな営業マンが作る以上の営業ツールを会社側では用意しているので、そのツールを使いこなせるだけで、７，８件の契約が出来るようになっています。
私は早い段階でこの事に気がついたのでツールを使いこなす事に専念した事で入社一年目で新人賞を取る事ができました。
当時の一条ではこの営業ツール、といっても展示場内で使用するアプローチツールです。
色分けされたバインダーにプラスチック加工された資料が収められており、各色毎に説明している内容が異なりました。
これらをお客さんとの面談時に話の流れの中で使用する事で一条工務店の実力と建築業界における問題点や怖さを理解してもらえます。
これに付随して持ち帰りのパンフレットの説明なども行う事でお客さんの気持ちをこちらに持ってくるわけです。
これをするだけで、年間７、８棟は本当に契約できました。
住宅営業が各自自作しているアプローチツールよりも各段に精度が良かったです。
しかし、単に読み上げる、説明するだけではお客さんの気持ちを動かす事はできませんし、それ以上に一条工務店という無名の会社をお客さんにどのように理解してもらうのかが大変重要でした。
少し考えると分かる事ですが、当時も今もそうですが住宅公園には名だたる有名大手ハウスメーカーが展示場を出店しています。
聞いた事もない、しかも名前に工務店などついている会社などに興味を持ってくれるお客さんは、初めからいません。
とにかく展示場に入店してもらう事自体が大変でしたし、入ってからはもっと大変でした。
ここに営業の話術、話法、テクニックがいったのですね。
その話はまたにするとして、とにかくこの営業ツールがまずが契約の第一歩だったのですね。
そして、その説明の仕方、話し方が最も重要だったのです。
この続きは次回に。
岡本顧問事務所は、建築業者・ハウスメーカー向けには、営業戦略・営業教育の営業顧問業務を行い、また、一般の方向けには新築住宅・注文住宅相談所として個人宅建築計画すべてに関して、指導・サポート業務を行う住宅建築における専門家、住宅コンサルタント・住宅建築アドバイザーです。
相談方法にＬＩＮＥ相談、ウエブ面談相談を追加しました。
岡本顧問事務所
岡本塾
住宅コンサルタント 住宅アドバイザー 住宅プロデューサー
