さて、私は大手ハウスメーカー数社で住宅営業を約１０年程度経験し、自慢できるような成績を収めてきていますが（詳しくはプロフィールを参照）それだからわかる事は沢山あります。
また、その後、起業してからの１０年以上は一般人向けの注文住宅専門のコンサルタント・アドバイザーとして多くのお客さん宅建築に携わってきましたので、多くのいろいろなハウスメーカーの住宅営業や関係者、建築士から現場監督にいたるまで見てきました。
その事から言えることがあるのですね。
これから注文住宅を計画されようとしている方々にとって、最も重要な事は、担当している人材という事は何度も書いています。
人材が優れていないと、結局、その会社の商品開発もよくないわけですから、会社の規模が大きくても良い商品とは言えないケースも出てきます。その反面、小さい会社でも人材が優れていると、良い建物を建築しようと努力されるわけです。
この人材の中でも、お客さんにとって最重要人物が担当する営業マンなのです。
建築士でも現場監督でも大工さんでもありません。
住宅営業マンが最も重要な人材なのですね。
これは、ハウスメーカーに限らず、すべての建築業者に言えることなのです。
住宅営業職をされている人達の上に、建築士や現場監督、その他スタッフや職人さん達が乗っかっているのです。
住宅営業が親亀のような感じとイメージされると良いでしょう。
その他、関係者はすべて親亀の上に乗って仕事をしているわけです。
親亀がこけたら、みんなこけるわけです。
親亀が間違った方向に進んで行くと、みんな間違った方向に進んで行くわけなのです。
それほど、住宅営業職に従事している人達は、重要で責任のある仕事をされているわけなのですが、ここが注文住宅において最も弱いところなのですね。
まあ、沢山の住宅営業と直接対話し、指導・教育もしてきました。
現役時代には、多くの住宅営業達が同僚として同じ職場にいました。
しかし、誰一人として真面な人間だと思った人がいなかったのですね。
本当に変な変わった業界です。
人なのですから、個性があって、それなりにおかしな人がいるものですが、みんながみんな変な常識を持っている事には、空いた口が閉まる事はありませんでした。
その中で最たる事を一つだけ書いてみましょうね。
住宅営業の資質は、請負契約時までに何をどこまでお客さんの為に親身になって行うかで決まります。
お客さんが請負契約時までに気になる事と言えば、間取りと金額ははずれる事はありません。
まあ、間取りに関しては契約後、詳細を詰めて行く必要はありますが、購入できる範囲内にあるかどうかの金額に関しては、お客さんも大変気になっているわけです。
中にはあまり気にしないという人もいますが、余程の大金持ちかお金に疎い人だけの事なので、普通の人は契約後に金額の上昇がどれほど出て来るのかを気にしない事はありません。
このことは、住宅営業でもしっかりと認識しているわけですがおかしな対応しか出来ない人達が多いのですね。
お客さんは、上物、つまり建物に対してお金をかけることに関しては、自分達の希望の世界でもあるわけですから、さほど意義や疑問は持ちませんが、見えない場所、例えば地面（基礎構造や地盤改良等）に関してお金が必要になることに関しては喜ぶことはありません
基礎構造や地盤改良と言った目に見えない、また、持つ側にとってまったく意匠性もお客さんの意図に関してもまったく関係なく必要になってくるお金なのですね。
これを請負契約までに算出していない住宅営業があまりにも多すぎるわけなのです。
ここに住宅営業の資質が問われるわけです。
住宅営業側は、地盤調査をしない限り、基礎構造に関しては算出できない事を理解しています。
契約までに地盤調査をするべきだとも考えているわけです。
もし、考えていない住宅営業は、即刻住宅営業を辞めるべきです。
しかし、地盤調査を請負契約が終わるまでは行いません。
何故なのでしょうね。
これはいたって簡単な理由があります。
地盤調査費用が必要になるからなのです。
一条工務店のように社員が地盤調査を行う場合は、地盤調査費用は必要ありませんが、多くのハウスメーカーは社外、あるいは社内の専門部隊で地盤調査を行います。
営業が行わない為に、営業コストで相殺する事ができない為に地盤調査費用が必要になるのですね。
契約をしていないお客さんにこの費用の請求をする事ができない弱い住宅営業が沢山いるわけなのです。
そもそも、住宅営業の弱さは請負契約の数でもわかります。
契約の仕方や手順、内容の濃さや数に関しては、多くの住宅営業が成績不振者レベルという事もあり、また、会社側もそのような住宅営業に対しての訓練方法や教育手法に関しても上手ではありません。
契約約款に記載されている内容からも単に一個人の住宅営業の問題ではなく、会社としても地盤調査に関しては、契約後でも構わないといった契約優先の考え方なのですね。
住宅営業は、地盤調査費用をお客さんに請求すれば契約できなくなるといったような勝手な判断をしているだけに過ぎません。
請負契約に関しての金額の精度を上げるだけではなく、建物計画における最も面白くない部分の金額を先に明示できることで、建物設計に関して楽に出来る事をわかっていながら、問題を先送りしていること自体がお客さんに対して親身ではないと言えます。
地盤調査は、建物設計が完了していなくても実施する事はできます。
無能な営業マンほど、設計が完了していないから地盤調査は出来ないと言ったりしますので、この言葉が出てきたら要注意ですね。
請負契約が完了するまでは土地は触れない、穴をあけることができないなどと言うような営業マンは、即刻担当を代えるべきなのです。
もうお分かりだと思いますが、地盤調査だけをとってみても、住宅営業がお客さんの意図を確認することなく、自分達だけの考え方で進めてしまっている事が問題なのです。
お客さん側は、素人なのですから住宅営業から言われるとそうなのだと勘違いしてしまいます。
大手ハウスメーカーであればあるほど、ブランド力がその営業の言葉にはくをつけて正しいかのように聞こえます。
しかし、これらは間違いなのですね。
このような営業マンは、自分勝手に自分が優位になるようにお客さんへの提案内容を変えてしまいます。
そして、その変えてしまう内容は、決してお客さんの為にならない事ばかりなのですね。
だから、後々トラブルがおこるわけなのです。
私が営業時代に経験したことは、こんなお客さんを契約して本当に大丈夫なのかと思っていた住宅営業は、お客さんに対してはお客さん向けのいい事ばかり話をしており、結果、うまく行く事がない事まで大丈夫なような話をしていたことで、お客さんから大クレームが入り、訴訟まで行って、会社を首になってしまいました。
しかし、恐ろしい事にその営業マンは、今も別のハウスメーカーで住宅営業として仕事をしています。
この業界とはそんな業界なのですね。
正しい流れを知らないお客さんは、常に問題と遭遇しているわけです。
しかし、その事に気がついていない人達があまりにも多いのと、お客さん側の自分勝手な解釈で安心しているだけに過ぎません。
後悔先に立たず
この言葉を地で行くのが注文住宅、建築業界である事をシッカリと肝に銘じ、進むべき道を進んだ人だけが安心できる注文住宅計画を遂行できるのですね。
さて、今回は、
要注意な住宅営業の簡単な見極め方。請負契約までに何をするか、この一点だけでもわかる！
でした。
読んでいるだけでは何も変わる事はありません。
正しいアクションを起こさない限り、誰もあなたを助けてくれることは無いのですね。
岡本顧問事務所は、建築業者・ハウスメーカー向けには、営業戦略・営業教育の営業顧問業務を行い、また、一般の方向けには新築住宅・注文住宅相談所として個人宅建築計画すべてに関して、指導・サポート業務を行う住宅建築における専門家、住宅コンサルタント・住宅建築アドバイザーです。
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