私は、専門家として過去の実績と経験から確実に言える事は、住宅営業の良し悪しは、簡単には判断できないという事です。
確実に言えるのは、一般人では無理だという事です。
それほど、住宅営業はハズレ、あかん営業達がいるわけです。
その事をよく表現した文章があります。
「白浜で一粒のコメを探すようなものである」
この文章はまさに的を得ています。
相手は人間であるという事だけでも、その素性、性根を見抜くことは誰にもできないわけなのですから、まして、偶然に出会った営業マンに対して、まともなのか、そうでないのかなど、わかるはずありません。
以前にも書きましたが、住宅営業は育てるものです。
注文住宅は、同じ物は１つとして世の中に存在しておりません。
すべてのお客さんの注文住宅がまったく異なった条件で創造されて行くものになります。
それ故に常に一元さんなのです。
その場その場で、新しく起こる事象に対して、対処してゆく事が大変重要になるわけですから、常に勉強・経験の繰り返しなのですね。
そんな中でお客さん達だけで何とかして注文住宅を進めてゆこうとするのであれば、試してみる価値がある事を一つ書いてみましょう。
でも、勘違いしないでくださいね。
文章化出来る事はたかが知れています。
入り口程度に考えておかないと、失敗しますよ。
さて、初めて住宅営業にあった時に、この事を聞いてください。
「貴方は、昨年度、何棟契約されていますか？
そして、今年は何棟、契約できていますか？」
これは単純に営業マンの営業としての実力を問う質問です。
ダイレクトでかまいません。
貴方は、売れていない営業マンと注文住宅計画を進めたいと思いますか？
売れている営業マンと売れていない営業マン。
この二者択一をするならば、必ず売れている営業マンを選ぶべきなのです。
売れているにも、２分しますので、売れている中でどう考えるかはまたに機会にでも書く事にして、とにかく、売れていない営業マンは避けるべきなのです。
そして、売れているかどうかの判断になりますが、注文住宅の世界ではパーヘッド１という言葉が大変重要になります。
パーヘッド１とは、毎月契約をしていると考える良いでしょう。
つまり、年間契約棟数が１２棟ある人の事をパーヘッド１の営業と言います。
注文住宅の世界ですから、分譲住宅、建売営業ではありません。
純粋に建物だけを注文住宅で建築する人達に関してなのです。
このパーヘッド1の営業は、スーパー営業と呼ばれる営業マンに分類されます。優秀な成績を収めている営業マンとして、社内での表彰対象になる程の営業マンです。
全営業マンの中でも数パーセント程度と言われています。
この数値を覚えておいてくださいね。
この１２棟の契約を行う為には、基本的な考え方が存在しています。
自社の商品を正しく理解しており、正確にお客さんに説明ができ、魅力を伝える事で７棟は契約できます。これはどのハウスメーカーでも工務店でも同じです。
次に、高度な建築技術を習得しており、それを活用できると１０棟まで契約できます。
そして、人間性（フューマンフォース）と努力で１２棟契約できます。
それ以上は、体力勝負になります。
これが私が実際に経験してきたことであり、実践してきたことです。
一年間で１２棟以上契約して、真剣にお客さんと向き合うと休日はゼロになり、体力的にもかなりしんどくなりますので、１２棟までに抑える方が良いと言えます。
実際にハウスメーカーで注文住宅だけをしている住宅営業は平均して、年間７棟の契約はできていません。
ひどい営業になると、年間３棟や４棟、それ以下というのもいます。
彼らは、すべて、自社商品を理解しておらず、また、営業の方法すらしりません。
当然ながら高度な建築技術など、知る由もありません。
そんな営業マンに担当されると注文住宅計画は失敗する事は、火を見るよりも明らかなのです。
このような理由から、営業マンに初めてあった時には、
「あなたは、昨年、何棟契約しましたか？
今年は何棟契約していますか？」
を聞かねばならないのですね。
私は、営業マンを指導・教育するときには、必ずこの質問をして、何故に売れていないのかを問いただしています。
彼らのほぼ全員が、なぜ売れていないのかを知らない、また、自分に非があることを自覚しておりません。
お客さんがいない、少ない、よい客に当たっていないや金額が高い、土地無しばかりが当たるなど、バカバカしい言い訳ばかりしているのですね。
そんな住宅営業ばかりなので、未だに多くのトラブルを抱えてしまう、業績不振者が多すぎるのです。
皆さんは、まず１００％に近い状況でこのようなあかん営業に当たるのですよ。
この質問をしてみて、どのような返答がされるのかをまず確認する事なのです。
そして、それからどうすれば良いのかを考えてゆく事になります。
成績の良くない営業マンが出てきた、あるいは、そんな営業マンばかりに当たった。
さて、貴方はどうすれば良いのでしょうね？
答えはあるのですが、文章化できるような事ではありませんので、貴方も一度自分なりに考えてください。
そして、助けが必要であれば連絡をください。
正解をお話しますし、進め方を説明いたします。
私に相談するには、遠慮は無縁です。
真剣な方であれば、大丈夫です。
例え電話での相談であっても費用はいただくことはございません。
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