ザ・ヒストリー
人それぞれ、いろいろな人生を送ってきたわけです。
岡本顧問事務所の代表である私にもいろんなことがあっての今なのですね。
この業界において皆さんの知らない事を沢山経験してきましたのでそれを歴史として書いて行く事にしましょうね。
他人の人生ですが、これから住宅を建築されようと思われる方々には必ずプラスになる事も沢山あると思いますよ。
それでは始めましょう。
名阪工場から伊丹展示場に戻ってきて、駐車場で所長がお客さんに、少しお時間をいただけますか？展示場でお話をしましょうと話しかけ、伊丹展示場にお客さんをお連れしました。
前回の最後にも書いたように私の営業スタイルの根本になるのが、この所長の営業スタイルです。
私は営業をした事が無かったわけですから、見るものすべてが新鮮でそれらを全部、吸収して、即戦力にしようと考えていた頃ですから、この所長の営業スタイルは最適な見本だったのです。
この所長、一条の中でも超がつくほど優秀な営業マンだったようです。また、一条スタイルのお手本のような人だったそうです。
お客さんを展示場内のリビングにお連れして、少し休憩をしていただいている間に私と所長は事前に用意していたスケジュール表をどちらにするかを話していました。
と言っても指示される方を用意するだけの事ですが・・
所長は仮契約のスケジュール表を持ってくるように指示されました。
展示場に戻って来たので持参していたスケジュール表を使う事無く、事務所にあったスケジュール表を持って行く事になりました。
所長は、一条の会社力と商品力に関してお客さんに問うていました。
名阪でご覧になられたような商品群と一条の実力に対してお客さんに同意を得る話し方をされているのですね。
これは住宅営業としては当たり前のスタイルなのですが、その時の私には新鮮に見れました。
問いかけはすべてお客さんからの返答がイエスになるように話しかけています。
そして、もし、一条のお家に住まわれるとしたら何か不安な事がおありでしょうかという質問をなげかけ、お客さん側もあれだけの大きな施設があり、沢山の方々の住宅を建築されているようなのですごく安心しました。という回答を得るとでは、一条のお家に住みませんかと問いかけ、お客さん側もどうすれば良いのでしょうかという返答をされた時にスケジュール表を見せ、このような流れになります。まずは、仮契約を結んでいただきます。預り金として１００万円ご用意いただく事になります。
今回は、仮換地という事なので現時点では土地を触る事ができませんので仮換地先が明確になってからに間取り等の打ち合わせを行う事になります。万が一、一年以内に仮換地が明確にならない場合は、この仮契約は白紙解約となり、お預かりいたしました金額が全額返金させていただく事になります。
このような形ですがいかがでしょうか？
と言った感じで話をされていました。
お客さん側からは１００万円は現金で用意すれば良いのでしょうかと問われましたので、お客様専用振込先をご用意いたしますので、銀行振り込みでお願いいたしますと返答されていました。
すぐに１００万円用意いたしますとお客さんがお答えになられたので所長は仮契約の準備をいたしますので、契約書とそちらにサインをいただく日を設定したいのですが、この日とこの日とではどちらがご都合よろしいでしょうかと言われて、お客さんは両日とも仕事なのですがとおっしゃられましたがでは、お仕事を終えられた後、ご自宅にお伺いいたしますので夜にはなりますがいかがでしょうかと言われて、それではこの日でという事になりました。
この時は、私はまだ理解できていませんでしたが、名阪工場に行く前からその日に仮契約をお客さんと結ぶ事を目的として、すべての場所における話の内容を組み立てていたようです。
これが住宅営業の仕事なのですね。
私も数か月後にはこのスタイルを完成させ、その年の一条工務店新人賞を受賞する事になるわけですが、注文住宅における契約手法の王道は、商品を気に入らせるなのですね。
多くの住宅営業が間違っているのは注文住宅は間取りで契約してもらうという事なのです。
間取りなどは後で何とでもできます。
また、営業マンが間取り作成など行う事はお客さんに対して無礼以外のなにものでもありません。
間取り作成は建築士の仕事です。
その建築士に仕事をさせるのが住宅営業の仕事なのです。
どうすれば仕事をさせる事ができるかは、またの機会にしますが、このようにお客さんに契約行為をしてもらう為の道筋をこのたった一回の同行で覚える必要があったのと、また、その機会を得た事が私にとっては幸運だったように今では思えます。
さて、お客さんが帰られた後、所長は私には別段、何も話をされませんでした。
そして、仮契約書の作成から契約行為まですべてを所長が私の目の前で行う事になったのです。
この先のお話は次回に。
岡本顧問事務所は、建築業者・ハウスメーカー向けには、営業戦略・営業教育の営業顧問業務を行い、また、一般の方向けには新築住宅・注文住宅相談所として個人宅建築計画すべてに関して、指導・サポート業務を行う住宅建築における専門家、住宅コンサルタント・住宅建築アドバイザーです。
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住宅コンサルタント 住宅アドバイザー 住宅プロデューサー
