大手ハウスメーカーは、住宅展示場を全国の住宅総合展示場、住宅公園などに出店しています。
その住宅展示場を正しく見ることで、大手ハウスメーカーの考え方や可能性を知る事が出来るわけですが、多くの方々がこの住宅展示場の活用方法に関して誤解されているようなのですね。
という事で今回は、この大手ハウスメーカーの住宅展示場を正しく見る方法を少し書いてみましょうね。
大手ハウスメーカーは、必ずと言ってよいほど、住宅展示場戦略を展開しています。
各社各様の考え方があるわけですが、集客を目的にしている住宅展示場から営業の拠点にしているケースまで、様々です。
しかし、どのハウスメーカーも必ず住宅展示場を出店する場合には、その住宅展示場があるエリアに対してのエリアマーケティングを行い、ターゲット層を決めて、住宅展示場を設計し、建築しています。
単に住宅展示場を建築して、住宅公園に出店しているわけでは無いのですね。
稀に、ハウスメーカーが好き勝手に自分達の好みで住宅展示場を建築しているケースも見受けられますが、そのようなハウスメーカーは必ずと言ってよいほど、撤退・廃業になっています。
住宅展示場をハウスメーカー側の好みや趣向で建築しても、商売として成立しないという厳しい現実が世の中にはあるのですね。
さて、これらの事からわかるように、住宅展示場には、その場所に存在している理由があるのです。
単に、そこそこの大きさで結構な金額を投入した展示物というわけでは無いのですね。
当然、自社の強みを強烈にアピールしながら、実際に販売するエリアの購買層と購買対象者を選定して、その方々が興味をもつような形で作られています。
この事を知らないお客さん達が実際には沢山いるわけなのですね。
だから、自分達の趣向に合わないような住宅展示場を見てしまうと、その展示場を建築している大手ハウスメーカーに対しても趣向が合わないと間違った判断をしてしまう事も多々あるわけです。
展示場の作り以外にもそこに従事している営業マンにも問題があります。
住宅展示場のコンセプトや自社が協調したい部分を正しくお客さんに伝えきれていない営業マンが大変多いわけです。
また、お客さんの意図を接客時に読み取る事が出来ない営業マンも沢山います。
これらの事がお客さんがそのハウスメーカーに対する印象となってしまうことで、本来、そのお客さんにとって最適なのかも知れないハウスメーカーを検討会社から外してしまう事にも実際にはなっているのですね。
さて、これらを回避する為にはお客さんはどうすれば良いのでしょうか？
先ほども書きましたように、大手ハウスメーカーは、数多くの住宅展示場を建築しています。
そして、それらは一つとして同じ物はありません。
住宅展示場が建築されているエリアに合わせた、購買層を意識した建物を建築しているわけです。
このことを理解して、お客さんは、同じハウスメーカーの住宅展示場を複数個所訪問する事が重要なのです。
近隣の府県にまで足を運び、同じハウスメーカーの他の住宅展示場を訪問し、その特徴をシッカリと理解する事でそのハウスメーカーの本当の形が見えてくるのですね。
これをしていないお客さんが多いのです。
同じ住宅公園内にある他のハウスメーカーの住宅展示場を見ることはあると思いますが、住宅公園を変えて、他府県にまで足を運んで同じハウスメーカーの住宅展示場を見ることはあまりされていません。
これを行う事で、ハウスメーカーのイメージが大きく異なる事は沢山あります。
しかし、注意する点もあります。
他の住宅公園の同じハウスメーカーの住宅展示場には、お客さん単独で行ってはいけないのです。
これはこの業界の闇の部分でもありますが、展示場に訪問すると勝手に営業マンが専任されてしまいます。
その営業マンがいる限り、他の営業マンはお客さんとして対処しなくなるという変な慣習がこの業界には存在しているのです。
だから、お客さんは担当する営業マンがいる場合には、その営業マンに他の住宅展示場を訪問する時には案内させないといけないのです。
この点もあまり知られていない事で、お客さん単独で他の住宅展示場に行くと嫌な思いをされることも多々あるのですね。
この業界は、お客さんに対して本当の優しいのかというと、そうではないというのが現状なのですが、その事を理解しておけば、対処する事も十分可能なのです。
まあ、この話に関してその理由などは、ここでは書きませんがこのことを理解してお客さんは、常に担当している営業マンと行動を共にするように心がける必要があるのですね。
他の住宅展示場に担当している営業マンが同行できないケースもありますので、そのような場合は、その営業マンから訪問先の住宅展示場を管理監督している営業所長や店長に接客をしてもらうように段取りをつけてもらいましょう。
これが出来ないような営業マンであれば、その程度の営業マンという事なのです。
営業マンの能力と会社内での力具合もこれで確認する事ができます。
頼りない営業マンに人生最大の買い物を託する必要はありません。
担当者を変更するなりの方法を検討すべきでしょうね。
まず、この手順を踏んで、複数個所、住宅展示場を案内してもらった後、やっぱり考えているのとは違うと判断されたのであれば、そのハウスメーカーを選択肢から外せばよいのです。
時間がかかるように思われるかもしれませんが、この程度の時間をかけないで注文住宅を成功させることが出来ると考えている事自体がおかしな事だと思ってください。
また、実際に担当する営業マンの能力によっても、結果が異なってくるのも事実ですから、最も安全な手順を踏みたいと思われている方々は、私に連絡してください。
私が同行して、営業マンの説明不足を補い、適格な質疑でお客さんの疑問や不安を解消いたします。
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岡本顧問事務所は、建築業者・ハウスメーカー向けには、営業戦略・営業教育の営業顧問業務を行い、また、一般の方向けには新築住宅・注文住宅相談所として個人宅建築計画すべてに関して、指導・サポート業務を行う住宅建築における専門家、住宅コンサルタント・住宅建築アドバイザーです。
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