さて、ハウスメーカーで自宅を建築したいと思われている方々は、必ず住宅展示場に一度は足を運ぶわけです。
その出だしが住宅公園の案内チラシの場合もあれば、テレビのコマーシャル、ハウスメーカーのホームページやスーモカウンターを初めてとする紹介会社経由などなどですが、いずれにしてもお客さんだけで住宅展示場に行かれるわけです。
そして、予約している場合でそうでない場合でも、住宅展示場内にいるその会社の誰かに接客をしてもらうわけなのです。
お客さんは、ホームページやその他のツールを使って、一応は訪問先のハウスメーカーに関して下調べをしているとは思いますが、初めてそのハウスメーカーを訪れるわけですから、当然ながら知らない事の方が知っている事よりも多いわけです。
また、注文住宅におけるプロセスに関しても知らない事ばかりなのですね。
これらをハウスメーカー側の接客要因、たいていは営業マンになるわけですが、彼らから教えてもらいながら進めて行くわけです。
そこで、質問なのですが、彼が知らない事はどのようにしてお客さんは知る事ができるのでしょうか？
そして、お客さんが知らないという事自体を知らない場合は、どうするのでしょうか？
こんな事を考えたことは無いという方の方が多いのではありませんか？
ハウスメーカー側の人達が教えてくれる、説明してくれるのが当たり前だと思っていませんか？
残念ながら、建築業界とはこの当たり前の事が出来ていない業界なのです。
ハウスメーカーの住宅営業だけではなく、この業界にいる全員が同じような事がいるのです。
だから、この業界は怖い業界であり、闇が深いのですね。
ハウスメーカーに話を戻しますが、まず、注文住宅とは、２種類の商品を販売する商いになります。
この２種類に関しては何度も書いてきていますので、ご存じだと思いますが、一つは物理的な物体、もう一つは人材等技術・能力・経験という商品なのです。
これらをお客さんに正しく説明して、自社アピールが出来ていない住宅営業が沢山いるわけなのです。
これをお客さんはどのように準備をして住宅展示場に行くと言うのでしょうね。
私は経験上、お客さんでは不可能、無理だと言い切れます。
先日、お客さんを連れてハウスメーカーの住宅展示場に行った時に、出てきた営業マンがこのように言っていました。
「お客さんから質問された事が無いので、分かりません。」
これが現実なのです。
住宅のプロであるべき住宅営業が、お客さんからの質問がなければ注文住宅に関しての基本的な概念や自社の商品内容を話す事ができていない、つまりは知らないのです。
お客さんは、そのハウスメーカーの商品内容やまして、注文住宅における概念など知るよしもありません。
少々、勉強などをしていたとしても、片手落ちの浅い知識レベルですのでそのような質問にすら答える事ができないようでは、プロの住宅営業とは到底言う事はできません。
このような状況下で、お客さんは、営業マンの話の流れにだけそって時間を経過する事になります。
そして、その営業マンの浅い知識でそのハウスメーカーの実力を図ってしまう事になるのです。
これは、大変残念な事であり、また、情けない事です。
営業マンの自社商品説明に足りない部分を補うためには、その端数メーカーが発行している持ち帰り資料、つまりはパンフレットを確認することが大変重要になってきます。
パンフレットには、過小な記載はありませんので、どちらかというと過大に錯誤するように記載されています。
そこにすら記載されていないようであれば、重要な部分が欠落している、あるいは弱いハウスメーカーと判断できます。
そのパンフレットを見ながら営業マンに説明をしてもらう事は大変重要なのですが、記載されている内容から何を読み取るのかはもっと重要な事なのです。
いずれにしても、正しく自社の特徴を説明できないような営業マンを第一線に配置している事自体がお客さんを軽視している証拠と言えます。
このような事は、実際に住宅展示場に出向いて行って、話を聞いてみないと分からない事なのですね。
私はネット内での評価や個人の評価と実際に展示場に行った時の違いに驚かされる事が大変多いです。
良いイメージを持っていないハウスメーカーが反対のイメージになる事すらあるわけですから、他人の評価などは役に立たない物なのですね。
さて、もうお分かりになられた事だと思いますが、お客さんがどれだけ頑張って準備をしても、準備しきれない事の方が多いのが注文住宅の世界なのです。
無駄な努力をするよりは、餅は餅屋に任せて、お客さんはお客さんとしてするべき事だけを楽しむ方が有益だと私は思います。
このように社外の有識者である営業顧問、住宅プロデューサーの私を雇いたい、助けてもらいたい、もっと詳しい話を聞きたい場合は、下記の相談フォームにてお知らせください。
岡本顧問事務所は、建築業者・ハウスメーカー向けには、営業戦略・営業教育の営業顧問業務を行い、また、一般の方向けには新築住宅・注文住宅相談所として個人宅建築計画すべてに関して、指導・サポート業務を行う住宅建築における専門家、住宅コンサルタント・住宅建築アドバイザーです。
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