大手ハウスメーカーのように年間契約（施工）棟数が数千から１万棟を超えるような大企業であったとしても、注文住宅営業が抱える課題は沢山あるのです。
当然、規模の小さい建築会社や工務店でも同じように注文住宅営業には、業績向上の為の課題があるのです。
この住宅営業の問題こそが、お客さんへのサービスの低下や不満、ハウスメーカーを決める判断のミスに繋がっているのですね。
大手ハウスメーカーの注文住宅営業には、毎月契約という高いハードルがあるわけですが、このハードルを越えている営業マンは、ごく少数、パーセントにすると５％未満と言われています。
戸建ての注文住宅専門の住宅営業のケースですから、土地付き戸建て、いわゆる分譲営業ではありません。
戸建て建築に関しては、最も難しい営業と言われている注文住宅専門営業のケースです。
毎月契約とは、年間契約棟数が１２棟以上の事をいいます。
大手ハウスメーカーで注文住宅営業をされている営業マンには、この数値をクリアーできている営業マンもおれば、年間３～４棟程度の契約しかできていない営業マンもいるわけなのです。
多くの住宅営業が４棟前後という非常に厄介な状況である事が、戸建て注文住宅における大きな問題なのですね。
どうして問題になるのかというと、お客さんが迷惑するからなのです。
年間、４棟程度しか契約できていない住宅営業にお客さんが当たる確率は８０％～９０％を超えているわけです。
まず、ハズレ営業に当たると言っても過言ではないのですね。
このような営業マンにお客さんが注文住宅の相談をした場合にどうなるのかというと、簡単に想像できると思いますが、正しい注文住宅の話やお客さんにとってベストチョイスができる判断基準は伝わる事はありません。
結果、お客さんはその営業マンを通して、そのハウスメーカーに対して間違った印象を持つ事になり、本来、選択すべきハウスメーカーであるにも関わらず、選択肢から外す事で注文住宅に関して迷走し始めるわけです。
このような状況になる事は、お客さんにとって本当に不幸な事なのですね。
さて、このような成績不振な営業マンは、何が原因なのでしょうか。
営業マン個人の知識や経験不足は、当然ながら要因の一つですが、それがすべてではありません。
原因は、ハウスメーカー側にあるのです。
私が数多くの住宅営業マンと面談し、また、多くの大手ハウスメーカー等建築会社で責任者達と話をし、また、実状を分析した結果、個人の問題というよりも会社の問題が大きいと判断しております。
大手ハウスメーカーの商品力は、営業マン一人当たり年間売り上げ棟数は、７棟前後という分析結果があります。
つまりは、誰でも注文住宅営業であれば、年間７棟ぐらいは契約できて当たり前の商品を販売しているわけです。
当然ながら、集客に関しても年間７棟ぐらいは契約できるだけのお客さんが各営業個人に割り振られています。
しかし、この７棟にすら満たない営業マンが多数いるのです。
ここに気がつけば、簡単に業績向上ができるのです。
そして、その恩恵は、お客さん側にも出てきます。
お客さんの選択方法や選択基準にぶれが出なくなってくる事で注文住宅の失敗率も下がってきます。
今のやり方では、いつまで経ってもお客さんは失敗の可能性を大きく抱え、住宅営業マンは、個人的な能力だけを会社側が責めて、営業マンのスキルとやる気をそいでしまいます。
これでは、よい住まいづくり計画にはなりません。
注文住宅営業マン個人がこの事に気がつき、会社側の問題だから会社が解決すべきと考えるのではなく、自己啓発する事で現状を打破する事は充分可能です。
当然、会社側がこの事に気がついて、全営業マン向けに教育・指導・サポートをする事が望ましいのですが、社内の教育制度では不可能な事ですから、重い腰をなかなか上げることはないと思います。
また、反対にお客さん側でも対処する事も可能です。
相手の状況がこれでわかったわけですから、自己防衛するためには助っ人が必要になるだけの事です。
お客さん個人で何とかしようと思っても無駄ですし、不可能です。
お客さん側に有能は人材をつけることで、営業マンをお客さん側から教育して行く事でお客さんは守られるわけです。
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岡本顧問事務所は、建築業者・ハウスメーカー向けには、営業戦略・営業教育の営業顧問業務を行い、また、一般の方向けには新築住宅・注文住宅相談所として個人宅建築計画すべてに関して、指導・サポート業務を行う住宅建築における専門家、住宅コンサルタント・住宅建築アドバイザーです。
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