さて、住宅営業は勉強をしないという事を何度も書いてきていますが、その最たるものが自社商品に関して知らない事が多すぎるという事からも良く分かります。
今回は、そんなハズレ営業マン、勉強しない営業マンの接客応答から正しい接客方法、対応を学びましょうという事です。
さらにお客さん側からすると、ハズレ営業かどうかを接客時の応答から判断する事で、後々、大変な思いをすることが無くなるわけです。
さて、始めましょうね。
注文住宅を計画されている方々のわずか数パーセントですが数値にこだわる、あるいはネット内の情報をそのまま真に受けている人達がいるわけです。
数値を理解する事は、注文住宅という技術的な面においては必要な事なのですが、正しく数値の意味を理解しておらず、値だけに固着している人達が大半というのも困ったものです。
その原因はネット内の動画や記事で情報を発信している人達の一方通行的な自論を分かったつもりになっていることなのですが、この数値をうまく質問する事で、ハズレ営業かどうかを判断する道具に使えることはあまり知られておりません。
どのように使うのかを書いてゆく事にしましょうね。
まず、住宅展示場で営業マンに接客を受けている時におもむろにこのように質問しましょう。
客：「御社では、断熱やエコに関してはどのような工夫がされているのでしょうか？」
営業：「時代に合わせた高気密・高断熱化を推奨しております。」
客：「そうなんですね。数値はどのような感じでしょうか？C値とか、Ua値とか・・」
営業：「詳しい数値はここでは話す事はできませんが、一般水準よりも高いです。」
客：「そうなんですね。あなたのお客さんの例でかまいませんので過去の数値等を教えていただけますか？ネットでも数値に関してはこだわるようにと書かれていますよね。」
営業：「実際の数値はわかりませんが、住まいづくりは数値だけでは無いと思います。数値にこだわって楽しい住まいづくりになるとは思っておりません。」
さて、このようなやり取りがあったとしましょう。
全く同じ文章でなくてもこのようなイメージで話が出た場合は、まず、ハズレ営業である事を疑うと良いでしょう。
その理由はいたって簡単です。
数値に関して、実数値を言えていないからです。
これが他社の建物の数値を聞いているのであれば、知らないと答えるのは問題の無い事なのですが、自社建築物の場合は、どのような些細な事であってもその建物を販売している側が確実な回答が出来ない事は致命的です。
自社商品の事をそこに従事している営業マンが教えないで誰が客に教えると言うのでしょうね。
うろ覚えの場合でも、社内で作成されている資料を見せる等の事はできます。
答えられないという事は、興味が無いという事なのですね。
自社商品に関して興味が無い事があるという事は、お客さん目線で営業できているとは言えません。
そして、自分が興味ない、知らない事を正当化するために別の話題に振っているところが大変醜いわけです。
数値にこだわる事が住まいづくりを楽しむ事ではないと言うのは正論ですが、その根本である数値を知らないでこのような言い方をするのは知識が無い事を正当化しているに過ぎません。
このような営業マンは避けた方が無難なのです。
何か自分に都合が悪い事が起これば、すぐに逃げ出すタイプと言えます。
さて、このようにわずか数行のやり取りで住宅営業の本質を見抜くことができます。
肝心なのは、このような営業マンであってもうまく使えるようにする事なのです。
ハズレ営業を代えたとしても、他の営業マンがあたりの営業マンであるという保証は何処にもありません。
言い換えれば、このような営業マンが第一線でお客さんと面談しているという事は、その会社はその程度の営業マンしかいない可能性の方が大きいわけです。
では、建築会社、ハウスメーカーを代えればよいのかと言うとそうでもありません。
お客さんの懐事情が大きな問題になるわけです。
そのような営業マンが居るハウスメーカー等建築会社、工務店に行くという事は、そのレベルの会社の建築物を買う事しかできないという場合もあるわけです。
使えない営業をいかにして使える営業にするのかが注文住宅を成功させる為には大変重要な事なのですね。
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