さて、前回に引き続き注文住宅業界の裏側を知る事でお客さんが間違った選択をしないようにするためのお話です。
注文住宅成功の要は、何といっても営業マンの能力なのです。
同じハウスメーカーであったとしても、担当する営業マンの能力、考え方や志によって、まったく違う建物、価値の差が存在しているのが注文住宅の特徴であり、怖さなのですね。
同じ会社内でも差が存在しているわけですから、会社が違うとその差はますます大きくなるのです。
しかも、お客さんに適した建築会社・ハウスメーカーでなければ失敗するしかないのです。
ここをお客さんは、ハウスメーカー等建築会社に初めて行かれる時、つまりは営業マンと初めて面談した時に見極めることが出来ないと間違った方向に進んで行くのですね。
では、普通の人が初めて出会うしかも、相手は少なくとも業界人でしかも口がうまい営業マンに対して簡単に見極めなどできるのでしょうか？
完全には不可能というのが正解になります。
私が同席すればその場で見抜く事が出来るわけですが、そうでない場合は、まず、不可能だと言えます。
しかし、多くの方々は私が同席する事は不可能ですので、自分自身で何とかしなければいけないわけです。
前提条件はありますが、こうかもしれない程度であれば可能性はあります。
前提条件とは無理な買い物では無いと判断できている事です。
この条件下であれば、営業マンの基本的な能力を見極める糸口は見つけることは可能です。
では、どうすれば良いのでしょうね。
住宅営業の基本的スキルとは、営業マンの基本的スキルと同じです。
営業をされている方はわかっていると思いますが、優秀な営業マンほど、この基本的スキルが完璧に近い状況で準備できています。
営業マンにおける基本的スキルとは、最も当たり前の事で営業マンとして、その会社で何を売っているかを正確に理解している事なのです。
売るべき自社商品を営業マンが知らないで、誰がその商品を訴求するのでしょうか？
ネットの広告ですか、口コミですか。
違いますよね。
誰よりもしっかりと訴求できるのは、その商品を販売している営業マンなのです。
これを他力に任せてしまう事で不安定な営業成績になるわけです。
他人の口こみなどは、参考程度なのですが多くの消費者はそのような雑談を信用しています。
それらを払拭しない限り、自社商品の販売など出来ないのです。
これをしていない住宅営業マンが大変多いわけです。
つまりは並以下の営業マンという事なのです。
これでお分かりになられたと思いますが、自社商品の魅力をお客さんに理解させてくれる営業マン以外は見切る営業マンなのです。
注文住宅は何処でも同じと思っているようなお客さんは、まず、良い住まいづくり計画は実現する事はありません。
この前提条件というのもこのような考え方が出来ていないお客さんには無理という事なのですね。
では、自社商品の訴求方法とはどのような方法なのでしょうね。
他社と比較してどうだこうだという営業マンはまず、ハズレ営業です。
他社の事を完全に理解しておればおるほど、他社比較を客前です事はありません。
自社の優位になる部分だけをお客さんに興味を持たせて訴求すれば良いだけの事なのですからね。
他社と比較する営業マンほど、他社に関しては無知なケースが多いわけです。というよりも、そんな営業マンばかりと言っても良いでしょう。
お客さんに興味を持たせる話法は、住宅営業マンにおける対人手法の基本中の基本です。
興味を持たせない状態で自社の優位性ばかりを話をしてもお客さんは退屈しかしませんし、また、くだらない話だと思ってしまいます。
そして、次に重要な事は自社商品の特徴をお客さんが持ち帰る資料で説明できる事なのです。
注文住宅の特徴とは、お客さんにとってはとっつきにくい構造的なお話になりますが、構造の属性が間取りの自由度に繋がって行く事を教えてあげると、お客さんも興味を持ち出します。
構造が弱ければ間取りの自由度も小さくなる、あるいは同じ大きさであっても狭く感じる、材料が高価になる等お客さんにとって不利益な事が沢山出てくるわけです。
ここをシッカリと説明できない営業マンはハズレ営業なのですね。
まだまだ沢山ありすぎてとても文章にする事はできません。
この続きを知りたい、自分達にとって最適な方法を知りたいという方はお客さんでも住宅営業マンでも私のカウンセリングをお受けください。
多少のお金をかけてでも安全に安心に注文住宅計画を進めたいと思われる方は、下記相談フォームにてカウンセリングの予約をされてください。
初回カウンセリングは無料です。
また、住宅営業マンの方は自分の営業スタイルが正しいかどうか、また、営業成績に悩んでいる場合も同様にカウンセリングをお受けいただき、住宅営業マン専用の営業トレーニング塾、岡本塾に入塾されてください。
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岡本顧問事務所は、建築業者・ハウスメーカー向けには、営業戦略・営業教育の営業顧問業務を行い、また、一般の方向けには新築住宅・注文住宅相談所として個人宅建築計画すべてに関して、指導・サポート業務を行う住宅建築における専門家、住宅コンサルタント・住宅建築アドバイザーです。
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