注文住宅でいろいろなトラブルが発生する原因は、担当する住宅営業である事は過去の膨大なデーターからも立証されている事はご存じだと思います。
建築士や現場監督、職人達が問題を発生させたとしてもそれらを統括する役目を果たしている住宅営業が機能していなかっただけの事なのですね。
注文住宅営業の仕事とは、不動産売買のような物の売り買いでは無いのです。
ここが真の注文住宅営業と不動産営業との大きな違いなのですが理解できていない住宅営業があまりにも多すぎるのですね。
このような業界だから被害を受けるのはいつも弱者であるお客さんなのです。
また、このような業界だから言える事なのですが、住宅営業に対しての正しい教育指導が行われていないのも事実なのです。
ここにメスを入れない限り、法律がどのように改正されたとしても、一定数の被害者が顧客側に出ることを避けることはできません。
これを回避させる為には注文住宅営業を正しく売れる営業マンに育てるしか無いのです。
営業という職種は、売り上げがすべてであるために、売れていない営業マンは、いくら正しい真面目な精神をもっていても評価されることはありませんし、また、チャンスも無いのです。
岡本顧問事務所では営業マンを育てるための営業顧問として日々活動しているわけですが、関西圏内という狭いエリアだけになり、また、スポット顧問と行うだけなので多くの住宅営業を救えるわけではありません。
今回は個別指導型の岡本塾としてＳＮＳ上で記載できる範囲で営業マン指導の手順の一部を紹介いたします。
さて、注文住宅営業が売れない理由は何処にあるのでしょうね。
経験不足
知識不足
この２つが最大の要因になります。
注文住宅営業の得るべき知識の範囲は広範囲になります。
建築技術だけをとっても膨大すぎます。
しかも、新しい概念が常に更新されてくるわけですから、常に勉強していても追いつく事はありません。
それをみて諦めているのが現状なのですね。
勉強をするのを止めている営業マンだから売れないのです。
これはどの業界においても当たり前の事なのですね。
優秀な営業マンほど、マニアであると営業の世界では営業成功者達が言っているようにマニアックな営業ほど、知識レベルでお客さんに言いくるめられることはありません。
そして、経験不足。
これも売れていない営業マンの共通した問題です。
経験はどのようにして得るものなのかを考えていない営業マンほど、経験不足に陥ります。
知識が無く、経験がない営業マンが接客してお客さんにどんな話が出来るのかという事を考えると簡単にわかる事です。
話が続かない、面白くないのはこれが原因なのです。
さて、これを克服する為にはどうすれば良いのでしょうね。
経験不足は経験を積むしかありません。
経験する為には経験できる場を作るしかありません。
いろいろな経験をしなければいけないのが注文住宅営業なのです。
例えば、接客経験を積む為にはどうすれば良いのでしょうね。
接客の機会を多く作るという当たり前の事をすれば良いだけの事なのです。
実はこの単純な事すら出来ていない住宅営業が沢山いるのです。
接客とは、お客さんと面談する事です。
面談する為にはお客さんに会わなければいけません。
お客さんに会わない営業マンが沢山いるだけの事です。
訪問をしない営業マンが大半という事なのですね。
ネットの中で急に営業マンが来て困るとか来てほしくないとか書き込まれている事を真に受けている怠け者の営業マンが多いだけの事です。
よく考えてみましょうね。
営業マンは訓練の為にお客さんに会いに行くのです。
お客さんの都合を考える余地などありません。
断られる、嫌われるのを恐れる必要はありません。
ネットのこのような意見は、建築希望をされている全お客さんのわずか１０％程度に過ぎません。
真に注文住宅で自宅を建築したい、計画したいと思っているお客さんは、まともな会社の真面目な話には耳を貸します。
暇つぶしや買う気の無い、あるいは買えない人達だけが自分の都合でそのような事を言っているに過ぎません。
アポなし訪問を数多くスベキなのです。
インターフォーン越しに長時間話が出来るようになるべきなのです。
断りを沢山受ける事で何故、断られるのかがわかってきます。
こうやって訓練して経験を積むしか無いのです。
３ヶ月もこのような営業活動をしておれば気がつくことが沢山出て来ます。
また、住宅展示場で接客できるありがたさとその重要さが身に染みてわかるようになってきます。
もし、そうならないのであれば、その会社での注文住宅営業を辞めるべきなのです。
厳しいように思う方は、考え方を変えなければいけないと思ってください。
成功者の話とは、何故、成功したのかを自分の経験と論理的解釈から話しています。
頭で考えて否定するのではなく、実際にアクションを起こし、試してみてその結果で判断するようにしないと、いつまで経っても駄目営業から脱却する事はできません。
今回は、このあたりにしておきましょう。
岡本塾は、悩める営業マンの駆け込み寺です。
社内教育だけでは成績向上が望めるのはごく一部の特殊な人達だけです。
普通の営業が普通のトップ営業に成長する為にはそれなりの努力と正しい指導が必要になります。
どのような行動をすべきかをよく考えてみてくださいね。
岡本顧問事務所は、建築業者・ハウスメーカー向けには、営業戦略・営業教育の営業顧問業務を行い、また、一般の方向けには新築住宅・注文住宅相談所として個人宅建築計画すべてに関して、指導・サポート業務を行う住宅建築における専門家、住宅コンサルタント・住宅建築アドバイザーです。
相談方法にＬＩＮＥ相談、ウエブ面談相談を追加しました。
岡本顧問事務所
岡本塾
